Muziekwereld wil Amazon niet

Tonika Music, een grote muziekwinkel in Groningen, verkoopt steeds meer instrumenten online. De leveranciers zijn daar opmerkelijk genoeg niet blij mee. Zij willen controle over hun distributie en zetten de winkel met beperkende contracten voor het blok. Sommigen verbieden de verkoop via het succesvolle Amazon.de. Nancy Zoutman van Tonika Music: “Come on guys, dit kan echt niet.”

"Wij houden van de muziekwereld. We willen het ook graag gezellig hebben met onze leveranciers als Fender, Ibanez, Roland, Yamaha en al die anderen. De contracten die ze ons in het verleden hebben voorgelegd, hebben wij altijd met een big smile ondertekend. ‘Joh, als wij jou blij maken door dit contract te ondertekenen, dan doen we dat.' Zo stonden we erin. Maar er komt een moment dat er een grens wordt overschreden. We hebben nu 30 van de 100 leveranciers met eigen contracten, eisen en voorschriften. Bij sommigen krijg ik complete handboeken meegeleverd met zoektermen voor mijn webshop. Come on guys, dat kan echt niet."

Wie Nancy Zoutman hoort praten (met een gemoedelijk noordelijk accent) krijgt niet direct associaties met een keiharde zakenvrouw. Dat is ze dan ook niet. Gezelligheid en liefde voor het vak voeren de boventoon bij Tonika Music, de in Groningen gevestigde winkel van Nancy en Aldert Zoutman. Ondanks de crisis loopt de verkoop nog steeds goed. Tonika Music, een van de grootste muziekwinkels van Nederland, is een begrip voor muziekfans, met een geweldige verzameling gitaren, toetsenborden, studio-apparatuur, slagwerk en geluidsinstallaties.

Internet is gaandeweg onmisbaar geworden voor de Zoutman's. Het bedrijf steekt flinke bedragen in promotie via Facebook, Twitter en het eigen YouTube-kanaal om klanten naar de winkel te lokken. Naast de promotie loopt ook de verkoop steeds vaker via internet. De online-verkoop is in de loop der jaren gegroeid naar ongeveer 10 procent van de omzet, en daarop spitst het probleem zich toe. Zoutman: "Vrijwel alle leverancier verbieden de verkoop via derden-sites en daar hebben wij grote moeite mee. Als ze ons gaan voorschrijven hoe wij moeten ondernemen, dan worden we ongehoorzaam."

Online-verkoop

De instrumentenbouwers willen controle op de distributie en invloed op de verkoop, constateert Zoutman: "Zij hebben de wereld verdeeld in regio's. Alle salesmanagers strijden voor hun eigen regio, willen hun eigen koninkrijkje veiligstellen. Dat zie je aan de namen van onze leveranciers. Wij werken met Yamaha Benelux, Roland Central Europe, Fender GmbH (voor de Benelux, Duitsland en Oostenrijk), Gibson Benelux, etcetera.

Het strikte afbakenen van hun eigen territorium gebeurt onder het mom van ‘bescherming van de winkelier', stelt Zoutman. "Zogenaamd om te voorkomen dat wij vermorzeld worden door webshops als Thomann en Bax-Shop. Hoe vaak wij ook blijven volhouden dat we helemaal niet beschermd willen worden, het maakt niet uit."
Tonika Music wil geen restricties. Geld moet rollen. Producten worden verkocht in de eigen winkel en webshop, via Marktplaats.nl, Beslist.nl en Amazon.de. De verkoop via Amazon in Duitsland is zelfs zó succesvol dat het Amerikaanse bedrijf al heeft geïnformeerd of de Groningers ook willen starten in Frankrijk en Engeland. Zoutman: "Daar zit de expansie, dus we hebben belangstelling. We willen het rustig opbouwen, eerst de distributie organiseren en pas dan starten."

Maar door de botsende belangen wordt zand in de raderen gestrooid. Zoutman: "De contracten worden steeds strenger. De boodschap is duidelijk: als je niet tekent krijg je niks meer geleverd. We worden eigenlijk gedwongen akkoord te gaan met alles wat ze ons voorschotelen. En dat is nogal wat! We zijn op zich niet tegen selectieve distributie-overeenkomsten. Waar we tegen zijn, zijn bepalingen die ons dwingen alleen binnen de Benelux te verkopen."

Jurisprudentie


Eind 2013 werden de verhoudingen op het spits gedreven. Shure, een belangrijke producent en leverancier van microfoons en hoofdtelefoons, stuurde Tonika Music een e-mail die insloeg als een bom. Als Zoutman en consorten een dag later om 11.00 uur 's ochtends niet alle producten van Amazon.de hadden verwijderd, kreeg de winkel niets meer geleverd. Zoutman: "Daar zijn we toen onder protest mee akkoord gegaan. Alles van Shure hebben we van Amazon.de gehaald. Tegelijkertijd zijn we gaan uitzoeken hoe het juridisch zit."

Trip Advocaten en Notarissen in Groningen onderzocht de zaak. Volgens gespecialiseerd merkenjurist Paul Mazel moet onderscheid gemaakt worden tussen actieve verkoop via internet (op eigen initiatief benaderen van klanten) en passieve verkoop (klanten vinden zelf hun weg naar de webshop). De producent -in dit geval de instrumentbouwer- mag distributeurs verbieden actief te verkopen buiten het aan hen toegewezen gebied. Het verbieden van passieve verkoop buiten het toegewezen gebied is niet toegestaan.

Verkoop via internet wordt in de regel gezien als passief en mag daarom niet verboden worden door de producent. Maar in een aantal gevallen mag verbieden weer wel. Als de distributeur e-mails stuurt naar potentiële klanten in een ander gebied of gebruik maakt van banners op websites van derden (en die banners zijn gericht op een ander gebied) en als de distributeur aanbieders van zoekmachines of online-reclame betaalt voor reclameboodschappen, mag de producent dwingende beperkingen opleggen.

Ook de meeste jurisprudentie spreekt nog niet in het voordeel van de muziekwinkels. Mazel schrijft in een notitie aan Tonika Music dat de Duitse rechter tot op heden meestal goedkeurend tegenover een verbod op verkoop via derden-sites staat. De advocaat noemt in de notitie vier rechtszaken waarin een verbod werd toegestaan. Opmerkelijk is vooral de benadering van de Duitse rechters. De verkoop via derden-sites zou ‘niet voldoen aan de kwaliteitseisen' van de producent. Producenten zouden kwalitatieve eisen aan fysieke winkels mogen stellen. Teveel verkoop via internet zou ‘afbreuk aan de exclusiviteit' van producten doen. Bovendien zou het ‘imago geschaad' kunnen worden door de verkoop op derden-sites.

Hoopgevend daarentegen (voor de muziekwinkels) is een uitspraak van de rechtbank van Berlijn van 19 september 2013. Een verbod op de verkoop van schouder- en rugtassen via eBay vanwege imagoschade werd afgewezen omdat de producent in zijn selectieve distributiesysteem ondertussen wel verkoop toestond via een discounter, die eveneens gevaar voor reputatieschade opleverde. Dat was meten met twee maten en daar stak de Berlijnse rechter een stokje voor.

Reactie distributeur

Duidelijke Europese wetgeving is (nog) niet aanwezig. Daar heeft Tonika Music dus weinig aan. Ondertussen dringt de vraag zich op waarom de leveranciers van instrumenten eigenlijk niet gewoon toestaan dat hun producten worden verkocht via derden-sites als eBay en Amazon. Dat is immers gunstig voor de omzet. We informeren bij Shure. Per e-mail laat sales representative Mark Ebing weten: ‘Wij bespreken in geen enkele vorm (mogelijke of gesuggereerde) afspraken of overeenkomsten met onze klanten in het openbaar via de media.'

Sales director Frank Plokhooy van Roland Central Europe is wel bereid tot een reactie: "Deuren dicht gooien, zoals Shure doet, is niet onze stijl. Dat risico zouden we nooit nemen. En Tonika Music is een super dealer, daar zullen wij altijd ons best voor doen. Maar ons punt is dat niet alle producten geschikt zijn voor online-verkoop. Kijk, producten zonder emotie, zoals een pianokruk of een kabeltje, kunnen prima via Amazon. Maar ik raad niemand aan een piano van 5.000 euro op internet te kopen zonder hem geprobeerd te hebben in de showroom. Amazon heeft geen showroom. Piano's kunnen daar dus niet getest worden. Amazon geeft ook geen advies en levert geen aftersales. Waar kan de klant terecht zodra er iets mis is met de piano? Amazon komt niet helpen. Nou, die situatie willen we niet."

Roland Central Europe is momenteel druk met het uitwerken van een ‘twee sporen-beleid': open producten mogen overal verkocht worden (Amazon, MediaMarkt, etcetera), selectieve producten mogen alleen verkocht worden via het geselecteerde netwerk van dealers. Dat is volgens Plokhooy de oplossing: "Het is een delicaat onderwerp met een groot grijs gebied. Die plooien moeten we nu glad strijken en vastleggen in wetgeving, anders is de klant de dupe."

Geen grip

Terug naar Groningen. Zoutman: "Ik begrijp best dat exclusieve A-merken hun instrumenten niet op elke straathoek willen verkopen. Zij willen mooie winkels met goede verkopers. Ik vind ook dat zij eisen moeten kunnen stellen met zulke fantastische producten. Maar Amazon neerzetten als louche en onbetrouwbaar gaat mij te ver. Dat is een keurig detailhandelsplatform. Bovendien: online-verkoop kun je niet tegenhouden. En dat moet je ook niet willen. Dit soort distributiesystemen is niet meer van deze tijd. Internet gaat dwars door landsgrenzen heen."

Fair enough. Het medium internet veegt de vloer aan met verouderde businessmodellen. Waar Uber de taxiwereld naar zich toe trekt en Airbnb Amsterdamse hoteleigenaren over de kling jaagt, lijkt het een kwestie van tijd dat Amazon de distributie van muziekinstrumenten op z'n kop zet. Maar op dit moment hebben de muziekwinkels daar niks aan. Zoutman: "Al met al worden we steeds strikter gedwongen om te handelen op een manier die wij als verstikkend en concurrentiebeperkend ervaren. Feitelijk worden alle problemen door de veranderende markt en veranderende consument op de borden van de winkeliers geschoven. Wij blijven hameren op een Europa met vrij verkeer van mensen en goederen. Onze leveranciers halen hun schouders ervoor op."

recente artikelen

gepubliceerd in diverse (vak)media

Uitstervend beroep: natuursteenbewerker

Voor steenhouwers is er in heel Nederland nog één opleiding, die jaarlijks een handjevol vakmensen aflevert voor de hele branche. Bij restauratiebedrijf Slotboom Steenhouwers staan klanten in de rij. “Jemig, bestaat dat vak nog?”

Lees artikel »

Broodfonds redding voor zzp'er Mario van Kemenade

Mario van Kemenade, zzp'er in de bouw, kon een jaar niet werken vanwege een ernstig bedrijfsongeval. “Zonder broodfonds was het voor mijn bedrijf einde oefening geweest.”

Lees artikel »

Recruiter, check gamingskills in sollicitatie

“Ingewikkelder dan schaken”, beweren sommigen. Dat games als League of Legends en Call of Duty speciale skills vragen, leidt geen twijfel. HR-managers zouden standaard naar gamingskills moeten vragen in sollicitatiegesprekken. Dat kan nieuw talent opleveren.

Lees artikel »

Brandweer-coach Biesot over mentale weerbaarheid

Als je ergens klappen moet kunnen verwerken (om geen burn-out te krijgen) is het wel bij de brandweer. Willem Biesot, coach van De Zwerm Groep, weet er alles van. Al vele jaren traint hij brandweermensen om mentaal weerbaar te worden.

Lees artikel »

Digital natives retailen zonder tussenschakels

De keten kan korter. Dat is de overtuiging van digital natives, bedrijven die online zijn geboren, gegroeid en succesvol geworden. 'Cut out the middle man!'

Lees artikel »

Fujitsu over smart society

Het Japanse tech-bedrijf Fujitsu denkt dat artificial intelligence nu pas rijp is voor ontginning. Een gesprek met Pacal Huijbers.

Lees artikel »

Infrastructuur laat zich eenvoudig plat leggen

Het nieuwe kabinet steekt 95 miljoen euro per jaar in cyberveiligheid. Dat is fijn voor straks maar ondertussen is het prijsschieten. "Inbreken kan op alle fronten", stelt de ethical hacker.

Lees artikel »

Klussers bedienen doe je zo

Intergamma, de franchiseorganisatie van Gamma en Karwei, trekt online twee miljoen bezoekers per week. Hoe krijgt Lieke Luttmer, directeur e-commerce, dat voor elkaar?

Lees artikel »

E-commerce duikt op booming pillenmarkt

Het louche imago lijkt verdwenen. Heel Holland slikt en koopt via internet.

Lees artikel »

Permissioned blockchain: hip en pseudo-innovatief

Kan samen oefenen in afgeschermd ecosysteem bestaande markten en sectoren op hun kop zetten?

Lees artikel »